軟件銷(xiāo)售的好壞對(duì)軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為重要，它關(guān)系到軟件企業(yè)能否收回成本，能否取得利潤(rùn)，更事關(guān)企業(yè)的成敗存亡。而完成軟件銷(xiāo)售的主要工作通常是由企業(yè)各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及人員擔(dān)當(dāng)、完成的。

　　CIO成為技術(shù)型銷(xiāo)售官，是一種大勢(shì)所趨

　　然而，由于軟件屬于特殊的產(chǎn)品，概念冷僻，技術(shù)深?yuàn)W，內(nèi)容復(fù)雜，產(chǎn)品單價(jià)高，業(yè)務(wù)周期長(zhǎng)，非一般營(yíng)銷(xiāo)人員所能擔(dān)當(dāng)、勝任。但是勿庸諱言的是，十幾年來(lái)，我國(guó)軟件業(yè)銷(xiāo)售員絕大數(shù)非IT科系專業(yè)出身，他們對(duì)軟件產(chǎn)品、本公司軟件技術(shù)大多理解膚淺、一知半解，甚至完全是門(mén)外漢，僅簡(jiǎn)單培訓(xùn)就勿勿上任，其銷(xiāo)售能力、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可想而知。

　　近幾年，我國(guó)政府許多重大IT工程招標(biāo)項(xiàng)目都被洋品牌拿去，除了產(chǎn)品不如人，還在于我們國(guó)內(nèi)企業(yè)許多營(yíng)銷(xiāo)人員“技不如人”，只懂得賣(mài)產(chǎn)品，而不得如何賣(mài)“技術(shù)”，表現(xiàn)差強(qiáng)人意，本來(lái)屬意支持國(guó)產(chǎn)軟件的政府主管當(dāng)局也愛(ài)莫能助，硬是讓老外“橫刀奪愛(ài)”，教訓(xùn)深刻。

　　據(jù)悉，目前國(guó)外知名軟件企業(yè)65%的銷(xiāo)售員都是由專業(yè)技術(shù)人員擔(dān)綱，而且你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?cè)S多成功的IT銷(xiāo)售經(jīng)理都曾經(jīng)是優(yōu)秀的技術(shù)人員，并且不少知名企業(yè)的老總也都具有IT技術(shù)背景，譬如，松下老板松下幸之助，微軟總裁比爾·蓋茨，蘋(píng)果CEO喬布斯等，都是技術(shù)型、營(yíng)銷(xiāo)型兼有的能手，從當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理一步步摸爬滾打上去的。

　　以此為鑒。國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理并不一定要求個(gè)個(gè)是技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)兼有的能手，但在如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、技術(shù)瞬息萬(wàn)變的社會(huì)，銷(xiāo)售經(jīng)理一定要是既精通業(yè)務(wù)又掌握一定IT技術(shù)的強(qiáng)將。如此IT經(jīng)理、CIO活動(dòng)范疇逐步滲透到營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，成為銷(xiāo)售官，是一種大勢(shì)所趨，代表著一種先進(jìn)發(fā)展方向。

　　其實(shí)，軟件企業(yè)里的CIO，有很強(qiáng)的技術(shù)專長(zhǎng)，更擅長(zhǎng)發(fā)掘產(chǎn)品性能的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)于IT產(chǎn)品的介紹更具權(quán)威性、可信性，容易被客戶相信，只要他們多加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，提高銷(xiāo)售技巧，他們當(dāng)中許多人亦能成為優(yōu)秀銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理，比一般業(yè)務(wù)員更易拿下訂單。如此，即能給自己提升發(fā)展空間，也能為陷于困境之中的企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富。

　　賽迪顧問(wèn)機(jī)構(gòu)分析說(shuō)，傳統(tǒng)技術(shù)應(yīng)用的成熟、信息科技的普及、外包業(yè)務(wù)的發(fā)展，未來(lái)IT的本質(zhì)，就是要從技術(shù)層面向更多的業(yè)務(wù)層面發(fā)展，IT將更大可能融入日常業(yè)務(wù)中，歸入業(yè)務(wù)經(jīng)理日常的管轄范疇。這樣一來(lái)，IT將成為廣義的企業(yè)各個(gè)業(yè)務(wù)流程的一部分。

　　因此，新一代的CIO需要成長(zhǎng)為商業(yè)和技術(shù)的創(chuàng)新者——既了解業(yè)務(wù)又精通技術(shù)的IT部門(mén)負(fù)責(zé)人。因此 CIO需要主動(dòng)突破傳統(tǒng)角色定位，從單一的技術(shù)管理者成長(zhǎng)為策動(dòng)企業(yè)創(chuàng)新變革、投入營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、參與制定市場(chǎng)策略的合作伙伴和業(yè)務(wù)領(lǐng)袖。

　　目前我國(guó)軟件企業(yè)中，技術(shù)型人才占整個(gè)企業(yè)的75%左右，人才濟(jì)濟(jì)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，面臨較大職業(yè)轉(zhuǎn)型的壓力和挑戰(zhàn)。從CIO目前從業(yè)的情況、金融危機(jī)的沖擊看，CIO職場(chǎng)的藍(lán)海之路不妨先從服務(wù)管理、致力銷(xiāo)售業(yè)務(wù)開(kāi)始著手轉(zhuǎn)型，充分利用自己的技能，加上相關(guān)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，從以往的技術(shù)實(shí)施專才轉(zhuǎn)向以服務(wù)支持為主的顧問(wèn)式銷(xiāo)售主管、技術(shù)型銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)職業(yè)生涯質(zhì)的飛躍，將是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

　　時(shí)下大多數(shù)國(guó)內(nèi)軟件公司規(guī)模偏小、資金薄弱，面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略模式高度同質(zhì)化，常規(guī)的渠道推廣、上市拓展與品牌塑造普遍缺乏營(yíng)銷(xiāo)新意，缺乏系統(tǒng)科學(xué)的支持，產(chǎn)品難于形成明顯競(jìng)爭(zhēng)力的形勢(shì)，如何能以較低的運(yùn)營(yíng)成本來(lái)迅速開(kāi)拓、占領(lǐng)更大市場(chǎng)份額與利潤(rùn)，是時(shí)下軟件企業(yè)最亟待解決的重大課題。

　　CIO如何另辟蹊徑，助力產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)?

　　今年金融危機(jī)的沖擊尚未見(jiàn)底，市場(chǎng)尚未復(fù)蘇，軟件企業(yè)仍面臨生存和發(fā)展的嚴(yán)峻考驗(yàn)，那么CIO如何利用自身專業(yè)高深的技術(shù)強(qiáng)項(xiàng)，積極參與企業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)，制定營(yíng)銷(xiāo)策略，為企業(yè)高層制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略出謀劃策?CIO具體又該如何結(jié)合企業(yè)軟件產(chǎn)品的特性、功能，另辟蹊徑、創(chuàng)建一套高性價(jià)比的營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)低成本高效的市場(chǎng)突圍，掘辟更多的市場(chǎng)疆土?又有哪些成功策略和案例值得CIO學(xué)習(xí)、借鑒?

　　巧用SaaS平臺(tái)租售軟件，低成本拓市

　　近年，軟件服務(wù)化、租賃化作為軟件產(chǎn)業(yè)新的商業(yè)模式已經(jīng)被許多軟件企業(yè)CIO的高度關(guān)注與認(rèn)可，并以此尋找拓展市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，搶占豐厚的商機(jī)。而這主角之一，就是SaaS(Software as a Service，軟件即為服務(wù))的風(fēng)生水起。

　　在此模式下，由信息化服務(wù)商提供一整套軟硬件設(shè)備和專業(yè)服務(wù)，企業(yè)用戶不需在IT軟硬環(huán)境及服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)成本投入，每月只需支付少量租金，將企業(yè)的計(jì)算機(jī)通過(guò)因特網(wǎng)接入SaaS運(yùn)行平臺(tái)，就可享受到OA、CRM、財(cái)務(wù)管理等一整套信息化便利。

　　SaaS相對(duì)于傳統(tǒng)軟件銷(xiāo)售模式的最大優(yōu)勢(shì)是中小企業(yè)只要通過(guò)租賃方式就可應(yīng)用信息系統(tǒng)來(lái)有效降低各種成本，直接解決中小企業(yè)信息化建設(shè)所面臨的多重困擾，受到了眾多中小企業(yè)的歡迎;而管理軟件應(yīng)用廠商也不必大量投入廣告費(fèi)用、花大氣力去市場(chǎng)推廣和拓展銷(xiāo)售渠道，只要建立信息化服務(wù)平臺(tái)，就可有效推售軟件及服務(wù)，一舉兩得，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)運(yùn)商、軟件系統(tǒng)商、咨詢商的通力合作下，SaaS如春潮涌動(dòng)商機(jī)巨大，各種SaaS平臺(tái)在各地紛紛建立，在協(xié)助中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化的同時(shí)，軟件開(kāi)發(fā)服務(wù)商也在SaaS市場(chǎng)壯大的過(guò)程中受益匪淺，分享到了大蛋糕。

　　因此，CIO可為企業(yè)指出營(yíng)銷(xiāo)新方向、新平臺(tái)，推薦企業(yè)利用SaaS平臺(tái)租售軟件，低成本拓市。