2008年以來(lái)，國(guó)內(nèi)企業(yè)所處的宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境日益嚴(yán)峻。全球能源緊缺，原材料價(jià)格大幅上漲，CPI、PPI居高不下，美國(guó)次貨危機(jī)，人民幣持續(xù)升值，出口萎縮，企業(yè)迎來(lái)了高成本經(jīng)營(yíng)時(shí)代，遭遇了前所未有的經(jīng)營(yíng)壓力和挑戰(zhàn)，因此企業(yè)如何重構(gòu)成本優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行管理優(yōu)化、效率提升，以走出困境，實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利，已成為當(dāng)今所有企業(yè)急需謀篇布局的重大問(wèn)題。

　　眾所周知，采購(gòu)成本是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本中最大的一部分，一般在40～70%之間，降低采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)利潤(rùn)提升的貢獻(xiàn)最大。一項(xiàng)研究標(biāo)明，降低采購(gòu)成本1%，對(duì)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)平均為7～10%以上，采購(gòu)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)盈利率中扮演關(guān)鍵角色。而信息化建設(shè)無(wú)疑為企業(yè)提供了一條重要盈利模式，其獨(dú)有方式、特有作用可以讓企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式發(fā)生良性轉(zhuǎn)變，助力企業(yè)節(jié)支降耗，有效提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率。

　　因此近幾年國(guó)內(nèi)企業(yè)信息化建設(shè)如火如荼。據(jù)調(diào)查，2007年，我國(guó)企業(yè)IT投入共1500左右億元，且今后幾年將以16%左右的年復(fù)合增長(zhǎng)率增加。

　　CIO應(yīng)是一個(gè)非凡的談判高手

　　隨著近年國(guó)內(nèi)企業(yè)IT投入越來(lái)越多，尤其是ERP建設(shè)日益普及，IT所占企業(yè)采購(gòu)成本的比重越來(lái)越大，由此在企業(yè)采購(gòu)成本控制的過(guò)程中，IT供應(yīng)商的管理與IT采購(gòu)的商務(wù)談判越來(lái)越引起企業(yè)的重視，已成為許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要工作。

　　由于CIO具有相應(yīng)的IT知識(shí)背景，尤其是他直接領(lǐng)導(dǎo)下的技術(shù)團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)IT規(guī)劃、軟硬件的選型、服務(wù)商的鑒別和供應(yīng)商的管理具有別人不具備的IT識(shí)別能力，最了解企業(yè)的IT需求，無(wú)論在價(jià)格還是在技術(shù)上，都能夠從整體上有效把握和評(píng)測(cè)，從而為企業(yè)找出最適合的方案，成了企業(yè)IT采購(gòu)、信息化建設(shè)的軍師、決策者。目前，CIO的地位、作用日益凸出，不少人已邁進(jìn)企業(yè)中高管理層，參與企業(yè)各種經(jīng)營(yíng)決策。

　　因此IT采購(gòu)已成CIO及其團(tuán)隊(duì)的獨(dú)門(mén)活、重要工作。據(jù)悉，目前IT人員將35%的時(shí)間用于各種軟硬件的采購(gòu)談判，諸如供應(yīng)商篩選、產(chǎn)品談價(jià)、技術(shù)變更、安裝實(shí)施及售后服務(wù)等事項(xiàng)談判較量，談判技巧已成為CIO的一項(xiàng)必備技術(shù)。而從長(zhǎng)遠(yuǎn)的職位定位上看，CIO要要立足IT，但遠(yuǎn)不僅限于IT，未來(lái)欲屹于不敗的CIO應(yīng)是復(fù)合型高級(jí)人才，他不僅是一個(gè)頂尖的技術(shù)專(zhuān)家，一個(gè)優(yōu)異的會(huì)計(jì)師和教育家，還應(yīng)是一個(gè)卓越的談判家。

　　勿庸置疑，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，IT建設(shè)日益紅火，IT商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多，一個(gè)成功的CIO、IT主管必須具有豐富、卓越的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，才能從IT供應(yīng)商及服務(wù)商那里獲得最優(yōu)惠的產(chǎn)品和最高質(zhì)量的服務(wù)。

　　CIO采購(gòu)談判之策略與技巧

　　什么是IT商務(wù)談判策略？IT商務(wù)談判策略是指CIO在談判過(guò)程中，為達(dá)到企業(yè)預(yù)期IT采購(gòu)目標(biāo)而對(duì)供應(yīng)商所采取的行動(dòng)方案和對(duì)策，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成互惠互利、協(xié)作共贏的求同過(guò)程。

　　可以說(shuō)，CIO的談判功力在很大程度上決定IT的投入成本和企業(yè)采購(gòu)工作的成敗以及企業(yè)盈利率高低。那么CIO如何成功開(kāi)展IT商務(wù)談判？在整個(gè)商務(wù)談判前后過(guò)程中CIO應(yīng)注意哪些方面的技巧與問(wèn)題呢？

　　做好企業(yè)信息化建設(shè)的需求分析和規(guī)劃。在推廣應(yīng)用諸如OA、CRM或ERP軟件之前，CIO必須首先明確自己的企業(yè)實(shí)際需求，也就是企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化要解決什么問(wèn)題。在對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行認(rèn)真分析的基礎(chǔ)上，做好企業(yè)IT建設(shè)的規(guī)劃。在規(guī)劃中確定信息系統(tǒng)建設(shè)的目標(biāo)，IT涉及的范圍，要解決的關(guān)鍵問(wèn)題，系統(tǒng)建設(shè)的階段劃分和進(jìn)度要求，并對(duì)企業(yè)在現(xiàn)行條件下可投入的人力、物力、財(cái)力進(jìn)行可行性分析，從而也確立IT采購(gòu)的具體要求與標(biāo)準(zhǔn)。信息化建設(shè)的前期規(guī)劃是非常重要的，它將成為企業(yè)信息化建設(shè)全過(guò)程的指導(dǎo)性文件，亦是CIO進(jìn)行采購(gòu)談判的依據(jù)。

　　做好公關(guān)客情關(guān)系獲取談判的潤(rùn)滑劑?？颓橘Y源是企業(yè)一項(xiàng)特殊資源，以培植客情資源為中心的公關(guān)是企業(yè)包括采購(gòu)等對(duì)外活動(dòng)的潤(rùn)滑油、修復(fù)劑?？颓殛P(guān)系是指CIO有計(jì)劃長(zhǎng)期與IT廠商之間建立雙方之間信任度、緊密度、合作度和戰(zhàn)略關(guān)系，小至CIO與廠商私交關(guān)系，大至企業(yè)業(yè)務(wù)利益的戰(zhàn)略合作。良好的客情抵過(guò)千金，卓越的公關(guān)勝過(guò)百萬(wàn)讓利，而一枝一葉總關(guān)情。CIO可從對(duì)對(duì)方的小從生日、節(jié)日的問(wèn)候關(guān)心大至事故困難、利益結(jié)盟的相助支持，讓IT供應(yīng)商感受到您的真誠(chéng)實(shí)意，也愿互助互利，從而建立良好友情客情基礎(chǔ)，可使CIO獲取談判的潤(rùn)滑劑，在IT采購(gòu)、信息化建設(shè)順風(fēng)順?biāo)?、左右逢源?/p>

　　制定精確詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，獲取議價(jià)的最大理由。產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)格決定IT采購(gòu)成本，因此悠關(guān)信息化建設(shè)的成敗。而要跟IT供應(yīng)商議價(jià)、取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就一定要做好功課，制定一場(chǎng)精確詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，才能知己知彼掌控主動(dòng)權(quán)。調(diào)研的主要內(nèi)容：①詳細(xì)了解區(qū)域乃至全國(guó)同一IT產(chǎn)品的平均價(jià)格、競(jìng)品所付的價(jià)格，以確定此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)；②詳細(xì)了解所要采購(gòu)的IT廠商在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中的地位、行業(yè)品牌的影響力、實(shí)際客戶(hù)數(shù)量、年銷(xiāo)售情況以及售后服務(wù)品質(zhì)等，以采購(gòu)到性?xún)r(jià)比最好的產(chǎn)品；③正確評(píng)估信息化投入產(chǎn)出比是否合理、預(yù)估未來(lái)的有形無(wú)形回報(bào)，制定出各項(xiàng)成本費(fèi)用明細(xì)，做出決定報(bào)價(jià)的合理額度，以讓IT供應(yīng)商不得不接受報(bào)價(jià)的現(xiàn)實(shí)。

　　如果CIO缺乏對(duì)IT產(chǎn)品整體市場(chǎng)有效了解，IT投入較大的企業(yè)，可聘請(qǐng)社會(huì)上專(zhuān)業(yè)的IT咨詢(xún)專(zhuān)家參與企業(yè)采購(gòu)工作。

　　掌控討價(jià)與還價(jià)策略，采購(gòu)談判成功的關(guān)鍵。討價(jià)與還價(jià)是整個(gè)IT談判的重點(diǎn)，是很有藝術(shù)性的，討價(jià)與還價(jià)的好壞，直接影響IT采購(gòu)談判的成敗，歷來(lái)為有經(jīng)驗(yàn)的談判者所重視。IT采購(gòu)談判時(shí)，CIO一方向另一方供應(yīng)商討價(jià)與還價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來(lái)的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)被對(duì)方接受的可能性，即報(bào)價(jià)的成功率。

　　對(duì)賣(mài)方IT供應(yīng)商來(lái)講，開(kāi)價(jià)總是“最高的”，而對(duì)買(mǎi)方企業(yè)而言，還價(jià)則總是“最低的”。這是買(mǎi)賣(mài)雙方的首要原則。但不管如何，賣(mài)方供應(yīng)商應(yīng)合乎情理，不能漫天要價(jià)，買(mǎi)方企業(yè)CIO應(yīng)取之有道，不能以“出血價(jià)”相逼。美國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)副主席、談判專(zhuān)家尼爾倫伯格說(shuō)，IT談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過(guò)程，尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事。

　　討價(jià)策略如下：

　　1、以理服人，見(jiàn)好就收。因?yàn)橛憙r(jià)是伴隨著價(jià)格爭(zhēng)論進(jìn)行的，故CIO討價(jià)應(yīng)本著尊重對(duì)方和說(shuō)理的合作方式進(jìn)行，啟發(fā)、誘導(dǎo)賣(mài)方供應(yīng)商降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備。如果硬壓對(duì)方降價(jià)，則可能使談判過(guò)早地陷于僵局，對(duì)買(mǎi)方也不利。因此CIO要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。

　　2、揣摩心理，掌握討價(jià)次數(shù)。討價(jià)次數(shù)是一個(gè)客觀數(shù)，又是一個(gè)心理數(shù)。“心理次數(shù)”不反映改善后價(jià)格是否接近評(píng)價(jià)程序，而只反映談判對(duì)方對(duì)你的討價(jià)有所反應(yīng)，對(duì)你所要求的條件愿意考慮。因此要CIO要學(xué)會(huì)揣摩供應(yīng)商心理，掌握時(shí)機(jī)及時(shí)出擊準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，往往能獲取價(jià)格談判的勝利。頻繁報(bào)價(jià)，會(huì)暴露CIO對(duì)整個(gè)市場(chǎng)不了解、對(duì)信息化建設(shè)沒(méi)把握。

　　還價(jià)策略是指CIO根據(jù)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)和自己的采購(gòu)目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件。還價(jià)策略具體分為：（1）逐項(xiàng)還價(jià)。即對(duì)主要IT設(shè)備、軟件包逐臺(tái)逐筆還價(jià)，對(duì)安裝調(diào)試費(fèi)、員工培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)、指導(dǎo)費(fèi)、工程設(shè)計(jì)、資料費(fèi)等分項(xiàng)還價(jià)，明細(xì)還價(jià)，以免差錯(cuò)，有效掌控；（2）分組還價(jià)。根據(jù)價(jià)格分析時(shí)劃出價(jià)格差距的檔次分別還價(jià)，主要按產(chǎn)品重要性高低還價(jià)；（3）總體還價(jià)。把硬件與軟件分別集中還兩個(gè)不同的價(jià)，或僅還一個(gè)總價(jià)，這樣有利壓低總價(jià)，不要過(guò)多繁雜報(bào)價(jià)。

　　在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，CIO既要堅(jiān)持原則立場(chǎng)，忠于事業(yè)，斗志昂揚(yáng)，又不感情用事，不傷害對(duì)方的感情和長(zhǎng)期合作；既要精于計(jì)算，權(quán)衡利弊，處事不驚，又不能斤斤計(jì)較，因小失大。在實(shí)質(zhì)性商議過(guò)程中，雙方往往會(huì)表現(xiàn)出某種程度的矛盾對(duì)立，而要取得圓滿(mǎn)的結(jié)果，雙方都應(yīng)在堅(jiān)持自己立場(chǎng)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的談判技巧，化解矛盾，才能合作共贏。

　　學(xué)會(huì)“配套”談判，爭(zhēng)取更多優(yōu)惠補(bǔ)嘗?！芭涮住笔侵冈贑IO在企業(yè)IT采購(gòu)談判時(shí)就相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)等議題進(jìn)行捆綁或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判。比如萬(wàn)一價(jià)格沒(méi)辦法降，廠商在軟件價(jià)格上不肯做出太大讓步，CIO可從嘗試要求對(duì)方降低服務(wù)費(fèi)用比如實(shí)施、咨詢(xún)和維護(hù)費(fèi)，或者嘗試要求廠商提供免費(fèi)的培訓(xùn)或升級(jí)服務(wù)，或者提供更多的免費(fèi)的模塊或功能，等等，以獲取更多的優(yōu)惠或補(bǔ)償。一般而言，IT廠商也會(huì)作策略性讓步。當(dāng)然，“配套”談判也要講究手腕、藝術(shù)，更要講謀略。這就要求CIO在談判前制定多種應(yīng)對(duì)方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。

　　利用合同約定將來(lái)的可變事項(xiàng)，掌控主動(dòng)權(quán)。IT采購(gòu)合同是有效管控買(mǎi)賣(mài)雙方行為的銳利工具。當(dāng)CIO代表企業(yè)與IT軟硬件供應(yīng)商、服務(wù)商進(jìn)行談判、簽定采購(gòu)合同前，一定要對(duì)將來(lái)可能發(fā)生重大事件或不可抗拒事件所引發(fā)可能的實(shí)施超期、費(fèi)用超過(guò)預(yù)算、產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整以及服務(wù)收費(fèi)超標(biāo)等事項(xiàng)、行為及其權(quán)責(zé)做出預(yù)測(cè)，并同時(shí)明確告知對(duì)方你所要做的，并有效約定。如一個(gè)中大型ERP建設(shè)周期一般有兩年左右時(shí)間，這期間如碰到原材料、人工成本高漲的今年，IT廠商可能會(huì)借種種原因擅自調(diào)高產(chǎn)品價(jià)格、提高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)甚至“偷工減料”。因此CIO有必要對(duì)IT廠商可能調(diào)價(jià)行為進(jìn)行事先協(xié)商約定，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)實(shí)施最高限價(jià)保護(hù)和保全措施。如果IT廠商單方面無(wú)法協(xié)商而造成企業(yè)IT建設(shè)超支、超期等多方面的損失，企業(yè)不僅有權(quán)停止付款，還有權(quán)采取保全、提出賠償?shù)日?dāng)要求。如此談判難度大，但多一份努力，簽下合約，CIO就有如多了把尚方寶劍，今后將占據(jù)有利地位。

　　值得注意的是，CIO在與IT供應(yīng)商談判、簽訂合同時(shí)，不要直接接受供應(yīng)商提供的合同樣本。在談判時(shí)詳細(xì)記錄供應(yīng)商的觀點(diǎn)以及達(dá)成的共識(shí)，防止他們?cè)谧珜?xiě)合同時(shí)修改這些觀點(diǎn)。同時(shí)，堅(jiān)持當(dāng)合同條款發(fā)生改變時(shí)供應(yīng)商必須通知企業(yè)。如果企業(yè)沒(méi)有收到通知，則對(duì)由此產(chǎn)生的任何后果不負(fù)責(zé)任。

　　總之，IT采購(gòu)商務(wù)談判充滿(mǎn)變數(shù)，充滿(mǎn)藝術(shù)，充滿(mǎn)競(jìng)合策略。CIO要想作為一個(gè)好的談判手，不僅要掌握有效的技能技巧和談判規(guī)律，還要能了解對(duì)手，充分發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，克服自己的短處，并樹(shù)立良好的意志品質(zhì)，才能游刃有余左右逢源，最終勝出，造福企業(yè)，成為一個(gè)卓越的談判家、經(jīng)營(yíng)大師！